수면 위의 거대한 빙하는 자신의 모습을 실제 30%도 다 보여주지 않는다. 프레젠터는 요청 받은 프레젠테이션의 목적을 알아야 한다. 그러나, 누구도 수면 밑의 70%를 알려주지 않는다.일단 주제나 기본적인 사항을 제시해주고, 실제 목적에 가장 부합한 제안을받아들이는 것이다. 때문에, 프레젠테이션의 승패는 나머지 70%을 얼마나 파악하고, 그것에 부합하느냐에 따라 결정된다. 그런데 상대의 마음 속을 어떻게 파악한 다는 말인가? 예를 들어, 주요 거래처에서 제안요청서를 RFP(Request for Proposal) 보내왔다고 가정하자. 무엇을 생각해야 하는가? 우선은 제안 요청서를 꼼꼼히 검토하는 것은 기본이다. 제안 요청서는 수면 위의 빙하다. 우리가 해야 할 첫번 째 질문은‘그들(고객)은 무엇을 원하는가?’이다. 고객은 자신의 힘으로 해결하기 힘든 문제를 전문성 있는 외부 기관이나 개인을 통해 해결하려 한다. 그들이 해결하고자하는 핵심이슈는 무엇인가 확인하는 것이 첫 단계이다. 한 걸음 더 들어가는 두번째 질문은 ‘왜 필요한가?’이다. 어떤 배경하에 이 RFP가 나왔느냐를 생각해봐야 한다. 통상적으로 현 시점에 정기적으로 구매하는 것일 수 도 있고, 내부의 변화로 인한 수요일 수도 있다. 또한, 기존 구매처에 대한 불만족이나 거래선 다변화를 위한 기획일 수도 있다. 하지만 여기서 멈추면 안 된다. 보이지 않는 70%에 최대한 다가가기 위해 한 걸음 더 들어가 볼 필요가 있다. 여기서 필요한 질문은 ‘그들(고객)의 진짜 의도는 무엇인가?’이다. 어떤 제안요청의 경우 조직내 정치의 결과로 나온 것도 있고, 최고 결정권자의 지시나 이미 결정된 내정 업체의 들러리를 찾는 경우도 있다. 물론 3가지 질문의 답을 찾기는 쉽지 않다. 특히 두번째 질문과 세번째 질문은 더욱 그렇다. 누가 절대 알려주지 않는다. 그건 경쟁자도 마찬가지다. 답을 찾기 위해선 적극적으로 들이대야 한다. 그 방법으로는 가장 효과적인 것이 물어보는 것이다. 보통의 RFP상에는 실무자의 연락처가 있다. 기존에 거래가 있다면 아는 사람일 수도 있고, 반대로 전혀 모르는 사람일 수도 있다. 전화기를 들고 연락하라. 고객은 좋은 제안이 들어오길 기대한다. 때문에 나의 통화를 반길 것이다. 기본적인 사항을 체크하면서 두번째, 세번째 질문에 대한 답을 탐색 해야한다. 탐색을 위해 몇 가지 좋은 질문이 있다.제안 요청의 배경 좀 알 수 있을까요?이 질문은 본 사안의 중요성이나, 기대감, 내부 사정 등을 들을 수 있다.혹시 과거 비슷한 사안에 추진이 있었나요?이 질문을 통해 기존의 거래처, 접근방식, 추진배경을 간접적으로 확인 가능하다.이런 중요한 일을 담당하시니 대단하십니다. 혹시 담당자님께서 주실만한 참고 팁 없을까요?이 질문의 목적은 담당자를 높여주면서 친분형성과 담당자가 오픈 가능한 범위의 내부 정보를 확인할 수 있다. 담당자를 통해 많은 것을 파악할 수 있지만, 전혀 소득이 없는 경우도 많다. 하지만 좌절할 필요 없다. 내가 파악하지 못하는 것은 경쟁자도 파악하지 못한다. 이제부터는 나의 분석력을 믿어야 한다. 기본 정보 분석을 위해 우리가 제안요청기관의 정보를 찾을 수 있는 곳은 다음과 같다 ① 홈페이지홈페이지는 우리가 잘 들어가보지 않아서 그렇지 정보의 산실이다. 경영자의 경영철학, 홍보뉴스, 산업동향, 주력상품, 신상품에 대한 정보를 얻을 수 있다. 특히, 제안 영역과 관련된 부분은 집중해서 들어다 봐야하고, 핵심 키워드를 뽑아낼 수 있어야 한다.② 뉴스제안 요청 기관의 관련 뉴스를 통해서 해당 조직의 분위기를 파악할 수 있어야 한다. 최근 이슈를 확인하다보면 그 조직의 문화, 분위기, 신뢰도, 성장가능성 등 홈페이지에서 파악되지 못한 다양한 정보를 얻을 수 있다.③ 산업 동향 정보제안 요청 기관이 종사하는 산업의 정부기관, 협회, 전문 연구 기관등의 자료를 통해 산업 동향 정보를 얻을 수 있다.④ 인맥유관 산업에 종사 하다보면 다양한 인맥이 만들어지고, 그 인맥을 활용을 통해 내부 정보를 확인할 수 있다. 또, 주변 탐색을 해보면 어느 정도 규모의 조직이라면 관련 종사자를 소개받거나 간접적으로 정보를 얻어낼 수도 있다. 이러한 정보 탐색을 통해 제안 요청이 나온 배경을 유추하고, 합리적 가설을 수립한다. 외부자는 경쟁 PT에서 내정이 아닌이상 절대 100% 정확한 사실을 파악할 수 없다. 합리적으로 유추하고 그것을 바탕으로 가설을 수립해야 하다. 그 가설 위에나의 강점이 부각 될 수 있는 전략을 수립해야 한다.
